Formación online en negociación
Curso de negociación con el Método Harvard y PNL aplicada
Aprenda a preparar mejor sus negociaciones, comprender lo que realmente está en juego y conducir conversaciones difíciles con mayor claridad.
Negociar no consiste en hablar más fuerte, presionar hasta que la otra parte ceda ni aceptar rápidamente para evitar un conflicto.
Consiste en saber qué quiere conseguir, qué necesita proteger, qué intereses existen, qué opciones pueden construirse y bajo qué condiciones un acuerdo realmente le conviene.
Este curso integra el Método de Negociación de Harvard con herramientas de PNL aplicadas a la comunicación, la escucha y la autorregulación.
Una combinación poco habitual para aprender a trabajar las dos dimensiones de toda negociación: la estrategia con la que se decide y la comunicación con la que se conduce la conversación.
Negociar sin improvisar
Muchas negociaciones se pierden antes de comenzar
No siempre se pierde una negociación porque la otra parte tenga más poder, experiencia o capacidad de presión.
Con frecuencia se pierde porque se llega sin preparación, se confunden las posiciones con los intereses, se responde emocionalmente o se acepta una propuesta sin analizar sus consecuencias.
Improvisar
Entrar en una conversación sin objetivos claros, sin alternativas y sin criterios para evaluar una propuesta.
Reaccionar
Permitir que la presión, el temor o la necesidad de agradar determinen las respuestas.
Defender posiciones
Concentrarse en lo que cada parte exige y dejar de explorar por qué lo necesita.
Conceder sin método
Realizar concesiones para mantener viva la conversación sin evaluar lo que se entrega y lo que se recibe.
Confundir relación con acuerdo
Aceptar condiciones inconvenientes porque la conversación fue cordial o porque se desea evitar un conflicto.
Decidir sin alternativas
Evaluar una propuesta como si fuera la única posibilidad disponible.
Lo que puede cambiar
De reaccionar ante la negociación a conducirla con un método
El objetivo del curso no es convertirle en una persona agresiva ni enseñarle frases para imponerse.
Es ayudarle a construir una forma más consciente, estructurada y analítica de negociar.
Punto de partida
Antes del curso
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Improvisar los objetivos.
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Llegar con una única solución.
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Temer una respuesta negativa.
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Hablar más de lo que se escucha.
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Conceder para evitar tensión.
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Confundir argumentos con criterios.
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Evaluar el acuerdo por intuición.
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Salir de la conversación con dudas.
Capacidad adquirida
Después de aplicar el método
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Preparar objetivos, intereses y límites.
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Analizar alternativas antes de negociar.
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Formular preguntas para obtener información.
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Separar a las personas del problema.
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Construir varias opciones.
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Utilizar criterios objetivos.
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Evaluar lo que se gana, se entrega y se protege.
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Decidir con mayor claridad.
Una integración poco habitual
El Método Harvard aporta la estrategia. La PNL ayuda a trabajar la comunicación.
Muchas formaciones enseñan técnicas de negociación o desarrollan habilidades de comunicación por separado. Este curso integra ambos ámbitos dentro de un proceso coherente.
El Método Harvard aporta la estructura para preparar objetivos, comprender intereses, crear opciones, utilizar criterios objetivos, evaluar alternativas y tomar decisiones.
La PNL aplicada incorpora recursos para trabajar la escucha, el lenguaje, la observación, la preparación personal y la gestión de las propias reacciones durante la conversación.
Estrategia
Método Harvard
La estructura para analizar y decidir
- Personas
- Intereses
- Opciones
- Criterios objetivos
- Alternativas
- Compromisos
- Comunicación
Permite comprender qué está en juego, qué opciones existen y bajo qué condiciones un acuerdo realmente conviene.
Comunicación
PNL aplicada
Recursos para conducir mejor la conversación
- Escucha más atenta
- Preguntas más precisas
- Adaptación de la explicación
- Observación del contexto comunicativo
- Preparación emocional
- Rapport profesional
- Comunicación asertiva
Ayuda a escuchar, preguntar, observar y ajustar la forma de comunicar sin perder de vista los objetivos de la negociación.
Aplicación profesional y personal
Una formación para quienes necesitan llegar a acuerdos sin renunciar a sus intereses
No necesita trabajar como negociador profesional para beneficiarse de este curso. Negocia cada vez que debe defender una propuesta, conciliar intereses diferentes, establecer condiciones, resolver un desacuerdo o decidir junto a otras personas.
La negociación forma parte del trabajo, los negocios y las relaciones personales. Lo importante no es el cargo que ocupa, sino la necesidad de comprender mejor lo que está en juego y tomar decisiones más fundamentadas.
Carrera y organización
Profesionales y ejecutivos
Para quienes negocian salarios, responsabilidades, recursos, objetivos, promociones o decisiones dentro de una organización.
Estrategia empresarial
Empresarios, emprendedores y socios
Para quienes necesitan acordar contratos, alianzas, inversiones, responsabilidades, condiciones comerciales o decisiones empresariales.
Intercambio comercial
Ventas, compras y negociación comercial
Para quienes negocian con clientes y proveedores y necesitan tratar objeciones, defender el valor, revisar precios, plazos, calidad y condiciones de pago.
Dirección de personas
Líderes y responsables de equipos
Para quienes deben resolver desacuerdos, distribuir responsabilidades, definir prioridades y obtener compromiso sin depender únicamente de órdenes.
Asesoría y resolución de disputas
Abogados, asesores, mediadores y consultores
Para quienes intervienen en conversaciones con intereses contrapuestos, riesgos, reclamaciones, indemnizaciones o posibilidades de acuerdos extrajudiciales.
Relaciones y vida cotidiana
Personas que afrontan decisiones y conflictos
Para quienes necesitan acordar horarios, responsabilidades, gastos, límites, decisiones familiares o soluciones a desacuerdos con su pareja, hijos, padres, amigos, vecinos u otras personas cercanas.
Resultados de aprendizaje
Aprenderá a analizar la negociación como un sistema completo
El programa no se limita a explicar conceptos. Le ofrece un marco para preparar, conducir, evaluar y revisar sus negociaciones.
Esta orientación responde al propósito central del curso: guiarle antes y durante la negociación, proporcionarle herramientas de diagnóstico y ayudarle a evaluar posteriormente lo aprendido.
Preparar antes de negociar
Definir objetivos, intereses, prioridades, límites, alternativas y criterios antes de iniciar la conversación.
Comprender a las partes
Distinguir el problema de la relación y evitar que las emociones personales oculten los asuntos que deben resolverse.
Identificar intereses
Analizar qué necesita realmente cada parte más allá de sus exigencias iniciales, incluyendo prioridades, preocupaciones y temores.
Construir opciones
Evitar la falsa idea de que solo existen dos posibilidades: aceptar o rechazar.
Utilizar criterios objetivos
Sustentar las propuestas en referencias, precedentes, estándares, datos y principios independientes de la voluntad de las partes.
Fortalecer alternativas
Comprender qué hará si no se alcanza un acuerdo y cómo esa alternativa influye en su capacidad negociadora.
Comunicar con mayor precisión
Escuchar, formular preguntas, aclarar afirmaciones ambiguas y presentar una propuesta de diferentes maneras.
Gestionar la presión
Reconocer reacciones emocionales y evitar respuestas impulsivas que puedan debilitar la negociación.
Evaluar una propuesta
Determinar si el acuerdo satisface intereses importantes, supera las alternativas y puede cumplirse.
Aprender de cada negociación
Revisar el proceso, identificar errores y convertir la experiencia en una mejora permanente.
Una formación sin promesas vacías
No aprenderá trucos para manipular. Aprenderá a negociar con mayor criterio.
Una formación rigurosa no promete controlar a la otra parte ni garantizar resultados. Enseña a preparar, analizar, comunicar y decidir mejor en cada negociación.
Límites claros
Este curso no es
No se basa en promesas absolutas, tácticas de presión ni supuestas fórmulas para controlar a otras personas.
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Una colección de frases para dominar a la contraparte.
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Un sistema para detectar mentiras con certeza.
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Una promesa de ganar siempre.
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Una técnica para presionar hasta conseguir un sí.
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Una forma de convertir cualquier conversación en un acuerdo.
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Una fórmula para sustituir la preparación.
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Un curso que presenta la negociación como una lucha de egos.
Las promesas exageradas pueden generar una falsa sensación de control y llevar a decisiones mal fundamentadas.
Valor real
Este curso sí ofrece
Una estructura para analizar la negociación con mayor claridad y aplicar lo aprendido en situaciones reales.
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Una metodología organizada.
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Herramientas de preparación.
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Criterios para analizar propuestas.
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Recursos de comunicación.
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Ejemplos aplicados.
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Diagnóstico de errores.
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Integración entre estrategia y conversación.
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Un marco para seguir mejorando.
Que pueda utilizar un método consciente y repetible, sin depender únicamente de la intuición o de respuestas improvisadas.
Aprendizaje progresivo
No memorizará conceptos aislados: aprenderá a relacionarlos
Los elementos de una negociación no funcionan por separado.
Los intereses influyen en las opciones. Las alternativas condicionan la decisión. Los criterios permiten evaluar las propuestas. La comunicación afecta la posibilidad de descubrir información. Y la relación entre las partes puede facilitar o bloquear todo el proceso.
Por esa razón, el curso avanza de manera progresiva y conecta cada concepto con los demás.
Base conceptual
Comprender
Reconocer qué es una negociación, qué elementos intervienen y cómo se relacionan.
Antes de negociar
Preparar
Definir objetivos, intereses, límites, alternativas y criterios antes de iniciar la conversación.
Lectura del proceso
Diagnosticar
Analizar el problema, las posiciones, los intereses, los temores y la relación entre las partes.
Intercambio de información
Comunicar
Escuchar, preguntar, aclarar significados y presentar propuestas con mayor precisión.
Creación de posibilidades
Construir opciones
Ampliar las posibilidades y evitar que la negociación se reduzca únicamente a aceptar o rechazar.
Análisis de propuestas
Evaluar
Comparar opciones mediante intereses, criterios objetivos, alternativas, riesgos y posibilidades de cumplimiento.
Elección consciente
Decidir
Determinar si el acuerdo protege intereses importantes y supera las alternativas disponibles.
Aprendizaje continuo
Revisar y mejorar
Analizar lo ocurrido, identificar errores y convertir la experiencia en una mejora permanente.
El momento más importante
Llegar a un acuerdo no siempre significa haber negociado bien
Una conversación cordial puede terminar en un mal acuerdo. Una negociación difícil puede producir una decisión conveniente.
Por eso, el curso no se limita a enseñar cómo acercar posiciones. También trabaja el momento en que debe evaluar si la propuesta protege sus intereses, supera sus alternativas, se apoya en criterios razonables y puede cumplirse.
Antes de decir sí
Evalúe la propuesta como una decisión, no solo como el final de una conversación
El acuerdo debe analizarse en relación con sus intereses, sus riesgos, sus alternativas y las condiciones concretas de cumplimiento.
Intereses
Determine qué necesidades importantes quedan realmente protegidas.
Alternativas
Compare la propuesta con lo que podría hacer si decide no aceptarla.
Criterios
Revise si las condiciones se apoyan en datos, estándares o referencias razonables.
Cumplimiento
Compruebe si los compromisos son claros, realistas y pueden ejecutarse.
Preguntas de decisión
Antes de aceptar, deténgase y revise
¿Qué obtengo realmente?
¿Qué estoy entregando?
¿Qué intereses quedan protegidos?
¿Qué riesgos asumo?
¿Qué sucede si no acepto?
¿Existen mejores opciones?
¿Los compromisos son claros?
¿El acuerdo puede ejecutarse?
Una formación diferente
Más que aprender técnicas: construir una capacidad negociadora
El objetivo no es acumular recursos aislados, sino comprender cómo se relacionan los elementos de una negociación y aprender a utilizarlos con criterio en situaciones profesionales, empresariales y personales.
Base metodológica
Un método reconocido
La formación se construye sobre los principios desarrollados por el Proyecto de Negociación de Harvard y sobre el enfoque de la negociación basada en intereses.
Sistema conectado
Una visión integral
Relaciona preparación, personas, intereses, opciones, criterios objetivos, alternativas, comunicación y compromisos dentro de un mismo proceso.
PNL aplicada
Comunicación aplicada
Incorpora herramientas de PNL para trabajar la escucha, las preguntas, la claridad del mensaje, la observación y la autorregulación, sin atribuirles poderes que no tienen.
Situaciones reales
Aplicación práctica
Los conceptos se conectan con negociaciones profesionales, empresariales y cotidianas, así como con relaciones interpersonales en las que es necesario escuchar, comprender y tomar decisiones compartidas.
Decisión consciente
Criterio para decidir
No solo enseña a buscar acuerdos. También ayuda a analizar si una propuesta protege sus intereses, supera sus alternativas y puede cumplirse.
Aprendizaje continuo
Mejora permanente
Incluye evaluación y revisión para identificar errores, comprender los resultados y convertir cada negociación en experiencia útil para el futuro.
Su instructor
Una formación explicada con criterio profesional y aplicación real
El Método Harvard se presenta con una estructura clara, pero también desde la experiencia jurídica, empresarial, académica y directiva de quien ha trabajado durante años con conflictos, decisiones, intereses contrapuestos y construcción de acuerdos.
El enfoque de la formación
Comprender el método para poder utilizarlo
Este curso ha sido diseñado para presentar el Método de Negociación de Harvard de una manera clara, ordenada y aplicable.
El propósito no es impresionar con terminología compleja, sino ayudarle a comprender cómo se relacionan las personas, los intereses, las opciones, los criterios, las alternativas, la comunicación y los compromisos dentro de una negociación.
La integración con la PNL nace de una necesidad práctica: una estrategia puede estar bien construida y, aun así, fracasar si no se escucha, no se formulan las preguntas adecuadas, no se comprende la perspectiva de la otra parte o no se gestiona correctamente la conversación.
Experiencia profesional
Consultoría jurídica y empresarial
Ha ejercido como abogado y consultor independiente para empresas en materias comerciales, laborales, tributarias, financieras y administrativas.
Negociación y conflictos
Dirección de arbitraje y negociación
Fue director del Centro de Arbitraje y Negociación de la Cámara de Comercio de Santa Marta, institución dedicada a la resolución de conflictos entre particulares y empresas.
Experiencia académica
Docencia y dirección universitaria
Fue profesor universitario en materias jurídicas y decano de una Facultad de Derecho, con responsabilidades académicas y administrativas.
Experiencia directiva
Gestión de organizaciones complejas
Desempeñó funciones de alta responsabilidad administrativa, financiera y contractual en una institución nacional con miles de empleados y presencia en distintas regiones.
Formación y trayectoria
Una perspectiva construida desde varias disciplinas
La negociación no se estudia aquí como un recurso aislado, sino en relación con el derecho, las finanzas, la gestión, la comunicación y la resolución de conflictos.
Abogado
Formación universitaria en Derecho y experiencia profesional en asuntos comerciales, administrativos y empresariales.
Derecho Comercial
Estudios de posgrado orientados a las relaciones empresariales, los contratos y las operaciones comerciales.
Derecho Tributario
Formación avanzada en el análisis jurídico, fiscal y económico de decisiones empresariales.
Finanzas
Máster en Finanzas y experiencia en evaluación, planificación y gestión de recursos.
Negociación
Estudios relacionados con el enfoque de negociación de Harvard y con programas del Banco Interamericano de Desarrollo.
Programación neurolingüística
Formación y estudio continuado de herramientas de PNL aplicadas a la comunicación y a las relaciones interpersonales.
Más que clases en video
Recursos para convertir el conocimiento en preparación
Aprender un método no consiste únicamente en escuchar una explicación. También requiere detenerse, analizar, practicar y disponer de recursos que permitan aplicar lo aprendido antes, durante y después de una negociación.
Formación guiada
Videos estructurados
Lecciones organizadas para avanzar de los fundamentos a la aplicación, relacionando cada concepto con el conjunto del método.
Análisis personal
Ejercicios de autoevaluación
Preguntas orientadas a identificar fortalezas, riesgos, hábitos, reacciones y aspectos que conviene mejorar como negociador.
Situaciones aplicadas
Casos prácticos
Situaciones que permiten observar cómo interactúan las personas, los intereses, las alternativas, las opciones, los criterios y la comunicación.
Consulta y repaso
Material de apoyo
Resúmenes y documentos destinados a repasar conceptos importantes y recuperar con rapidez las ideas centrales del programa.
Antes de negociar
Herramientas de preparación
Listas, preguntas y estructuras que ayudan a ordenar objetivos, intereses, límites, alternativas y criterios antes de iniciar una negociación.
Aprendizaje a su ritmo
Acceso flexible
Posibilidad de avanzar, detenerse y repasar el contenido de acuerdo con su ritmo de aprendizaje y sus necesidades.
Información del curso
Estudie el programa a su ritmo y vuelva a los contenidos cuando lo necesite
La formación se desarrolla completamente online y está pensada para que pueda avanzar de manera progresiva, detenerse en los temas que requieran mayor atención y consultar nuevamente las lecciones cuando deba preparar una negociación real.
Modalidad
Curso online
Acceda a las clases, materiales y actividades desde la plataforma de formación.
Nivel
Profesional y accesible
No exige experiencia previa en negociación. El programa avanza desde los fundamentos hasta su aplicación en situaciones de mayor complejidad.
Acceso
Acceso de por vida
Podrá volver a las lecciones y consultar los contenidos cuando necesite repasar un concepto o preparar una nueva negociación.
Duración
Por confirmar
La duración total se indicará cuando finalice la reedición, el ajuste de los guiones y la división definitiva de las lecciones.
Clases
Cantidad por confirmar
El número definitivo de clases se publicará después de dividir los contenidos en videos claros, breves y progresivos.
Materiales
Recursos por confirmar
La lista definitiva de materiales descargables se publicará cuando todos los documentos estén terminados y disponibles dentro de la plataforma.
Certificado
Certificado de finalización
La plataforma entregará un certificado al completar el programa y cumplir las condiciones establecidas dentro del sistema de formación.
Dispositivos
Acceso multidispositivo
Estudie desde ordenador, tableta o teléfono, según el momento y el dispositivo que tenga disponible.
Actualizaciones
Futuras actualizaciones incluidas
Las mejoras y nuevos contenidos incorporados a esta edición estarán disponibles para los estudiantes que ya tengan acceso al programa.
Inscripción
Empiece a preparar sus negociaciones con un método
Una negociación salarial, un contrato, una diferencia con un socio o una decisión con un cliente puede tener consecuencias muy superiores al valor de esta formación.
El curso le ofrece una estructura que podrá utilizar repetidamente para preparar conversaciones, analizar propuestas, proteger sus intereses y tomar decisiones en distintos contextos profesionales y personales.
No se trata de prepararse para una sola negociación. Se trata de desarrollar una capacidad que pueda utilizar cada vez que deba analizar intereses, construir opciones, establecer límites o decidir si una propuesta le conviene.
Negociaciones salariales y condiciones laborales.
Acuerdos con clientes, proveedores y socios.
Contratos, diferencias y decisiones profesionales.
Conversaciones importantes en relaciones interpersonales.
Lo aprendido no termina cuando finaliza el curso. La estructura puede volver a utilizarse antes de cada negociación, desacuerdo o decisión importante.
Resuelva sus dudas
Preguntas frecuentes sobre el curso de negociación
Antes de inscribirse, consulte las respuestas a las preguntas más habituales sobre el enfoque, la aplicación y las condiciones generales del programa.
¿Necesito experiencia previa?
No. El curso parte de los fundamentos y avanza progresivamente hacia el análisis y la aplicación del método. Puede seguirlo aunque nunca haya estudiado negociación de manera formal.
¿Es un curso exclusivamente empresarial?
No. Los principios pueden aplicarse en negociaciones profesionales, comerciales, laborales, legales y cotidianas. También resultan útiles para manejar diferencias y conversaciones importantes dentro de las relaciones interpersonales.
¿El curso enseña tácticas para presionar?
No. Trabaja un método basado en intereses, criterios objetivos, alternativas, opciones y comunicación. El propósito no es memorizar trucos aislados, sino aprender a preparar, conducir y evaluar una negociación con mayor criterio.
¿Qué diferencia este curso de otras formaciones?
Integra el Método de Negociación de Harvard con herramientas de PNL aplicadas a la comunicación, la escucha y la preparación personal. Es una combinación poco habitual dentro de un mismo programa, presentada sin desvirtuar los principios del método ni atribuir a la PNL capacidades que no tiene.
¿La PNL se utiliza para manipular?
No. Se presenta de forma responsable como apoyo para la escucha, las preguntas, la claridad del mensaje, la observación contextual y la autorregulación. No se enseña como una herramienta para leer la mente, controlar a otra persona o interpretar gestos con certeza.
¿Aprenderé a utilizar el Método Harvard?
Sí. El curso explica sus elementos, la relación que existe entre ellos y su aplicación dentro de un proceso completo de negociación. El objetivo es que pueda utilizarlos como una estructura para preparar y analizar situaciones reales.
¿Puedo aplicar el curso en una negociación salarial?
Sí. El método permite preparar objetivos, intereses, criterios, alternativas, límites y opciones antes de una conversación laboral. También ayuda a formular preguntas y evaluar propuestas con mayor claridad.
¿Sirve si la otra parte no conoce el método?
Sí. Puede utilizarlo para preparar la negociación, formular mejores preguntas, analizar propuestas, construir opciones y proteger sus intereses, aunque la contraparte negocie de otra manera o no conozca el Método Harvard.
¿El curso garantiza que siempre llegaré a un acuerdo?
No. Ninguna formación puede garantizar que todas las negociaciones terminen en acuerdo. El objetivo es mejorar la calidad de su preparación, su comunicación y sus decisiones, incluyendo la capacidad de reconocer cuándo una propuesta no le conviene.
¿Recibiré un certificado?
Sí. La plataforma entregará un certificado de finalización cuando complete el programa y cumpla las condiciones establecidas dentro del sistema de formación.
Una habilidad para toda la vida
La próxima negociación puede llegar antes de lo que imagina
Puede ser una conversación sobre salario, un contrato, un cliente, un proveedor, una responsabilidad o una diferencia dentro de su familia.
Cuando llegue ese momento, tendrá dos posibilidades: reaccionar con los recursos que haya acumulado por intuición o apoyarse en una estructura preparada.
Este curso le ayudará a comprender qué está en juego, cómo conducir la conversación y bajo qué condiciones una propuesta realmente merece ser aceptada.
Formación online, acceso de por vida y futuras actualizaciones incluidas.